レベニューシェアで受託するときの注意点決めておく6つのこと

受託の仕事をしていると、取引先や知人から「開発費は払えないけれど、売上を分けるので一緒に作ってもらえないか」と持ちかけられることがあります。いわゆるレベニューシェアでの受託です。自社の売上の柱がほしい受託業者にとって、魅力的に聞こえる話です。

ただ、レベニューシェアは、受託業者が自分のプロダクトを持つための近道ではありません。売上が立たなければ作業代は入らず、売上が立っても権利や顧客は相手の側に残ることがあります。この記事では、レベニューシェアで受託するときに先に決めておく6つのことを、受託業者の立場から整理します。ハコブネでは、レベニューシェアを主役の手段にはしていません。まずは既存顧客への提案と有料モニターを優先し、そのうえで組む場合の確認点として読んでください。

レベニューシェアは、自社プロダクトを持つ近道ではない

受託の延長でも、自社事業でもない中間の形

レベニューシェアで開発を引き受けると、受託業者は作業をしながら、その事業の売上に賭けることになります。受託のように作業の対価が確実に入るわけでもなく、自社事業のように自分で値段や売り方を決められるわけでもありません。事業の判断は多くの場合、相手が持っています。

この中間の形には、両方の弱いところが出やすくなります。相手の集客が進まなければ売上は立たず、受託業者の側では手を打てません。それでいて、開発や改修の依頼は続きます。

ハコブネ式で先に試す2つの道

ハコブネ式では、受託業者が自社プロダクトを持つ道として、次の2つを先に考えます。

どちらも、プロダクトの持ち主は自分です。売れなかったとしても、作ったものは受託の提案や実績、部品として回収できます。既存顧客への切り出し方は既存顧客に自社サービスを提案する方法｜受託の関係を壊さない切り出し方、有料モニターの進め方は有料モニターの集め方と価格の決め方｜正規リリース前に実績を作るで書いています。

この2つを試したうえで、相手の持つ顧客や業務知識がどうしても必要な場合に、レベニューシェアを選択肢に入れる。順番としてはこのくらいが安全です。

受けるかどうかを見分ける3つの問い

6つの決めごとに入る前に、そもそも受けてよい話かを見分けます。次の3つの問いに答えられない話は、条件を詰める前に断るか、通常の受託として見積もり直すほうが無難です。

1つ目は、売上を作るのは誰か、です。集客と販売を相手が担うなら、その経験と計画があるかを聞きます。「作ってくれたら売れるはず」という話のままなら、売上の見込みは立っていません。

2つ目は、相手が何を出すか、です。受託業者が開発の時間を出すのに対して、相手は顧客、業務知識、資金、販路のどれを出すのか。相手が出すものがアイデアだけなら、負担の釣り合いが取れません。

3つ目は、失ってよい時間を決められるか、です。レベニューシェアの開発は、成果が出なかったときに戻ってこない時間として、先に上限を決めておきます。ハコブネ式の「上限を決めて大胆に」をここでも使います。

持ちかけられたら、まず持ち帰って聞き取る

レベニューシェアの話は、打ち合わせの終わりや雑談の中で急に出てくることがあります。相手の熱意に押されて、その日のうちに「やりましょう」と答えてしまうと、条件を詰める前に作業が始まります。最初の返事は「条件を整理してから返事をします」にとどめ、持ち帰るのが無難です。

持ち帰ったら、相手に聞き取る項目を並べます。誰に売るのか、どう集客するのか、いつ頃から売上が立つ見込みか、開発以外に誰が何を担当するのか。受託の要件ヒアリングと同じ要領で聞けば、受託業者にとって慣れた作業です。

聞き取った内容は、通常の受託として見積もった場合の金額と並べて書き出します。通常の見積もり額と並べると、レベニューシェアで受けることが、いくら分の作業を先払いせずに出すことなのかが見えます。その金額を、売上が立たなくても失ってよいと思えるかで判断します。

決めておく6つのこと

ここからは、組むと決めた場合に、契約の前に話し合っておく6つの点です。共同で事業を立ち上げる場合の役割や取り分の決め方は協業で新規事業を立ち上げる方法。役割・取り分・契約前に決める6つのことで整理しているので、ここでは開発を引き受ける受託業者の立場に絞ります。6つは、相手との打ち合わせでそのまま議題に使えるよう、話し合う順に並べています。

1. 固定費の一部か、最低保証を入れる

完全な成果報酬にすると、売上が立つまでの開発はすべて無償になります。開発費の一部を固定で受け取る、または一定期間は最低限の金額を保証してもらう形を検討します。固定の部分があると、受託業者は相手の売上を待たずに生活と受託の仕事を保てます。

金額や割合に決まった正解はありません。少なくとも、外部サービスの利用料やサーバー代のような実費は、売上と関係なく相手が負担する形にしておくと、赤字の持ち出しを防げます。

2. 「売上」の定義をそろえる

分け合う売上が何を指すのかを、言葉でそろえます。売上の総額なのか、決済手数料や広告費を引いた後の金額なのか。返金や値引きが出たときはどう扱うのか。相手が別の商品と一緒に売った場合、どこまでが対象なのか。

あわせて、受託業者が売上の数字をどう確かめるかも決めます。月ごとの報告の形、管理画面の閲覧権限、支払いの時期です。数字を相手の申告だけに頼ると、後から確かめる手段がなくなります。

3. 権利の帰属を決める

作ったプログラムやデザインの権利が、どちらに属するのかを決めます。受託業者が以前から持っている部品や仕組みを使う場合は、その部分の権利を自分に残せるかも確認します。レベニューシェアが終わった後に、その部品を別の仕事で使えるかどうかが変わるためです。

受託の成果物の権利で確かめる点は受託の成果物を自社製品に使ってよいか｜契約で確認する5つの点でまとめています。

4. 顧客の持ち主を決める

プロダクトの利用者や顧客のデータを、誰が持ち、誰が使えるのかを決めます。受託業者が利用者と直接やり取りしてよいのか、問い合わせは誰が受けるのか。関係が終わった後に、利用者へ連絡してよいのかも含めて話しておきます。

顧客との接点は、受託業者にとって次の事業の材料になります。レベニューシェアで残るのが作業の記録だけで、顧客との接点が残らないなら、自社プロダクトに近づいたとは言いにくくなります。

5. やめるときの扱いを決める

始める前に、終わり方を決めておきます。どちらかが降りたいときの申し出の期限、売上が一定の期間立たなかった場合の扱い、終了後のプログラムやデータの引き渡し、保守を誰が続けるかです。

受託業者が抜けた後もサービスが続く場合、作ったものを相手がどこまで使えるのか、売上の分配はいつまで続くのかも決めます。ここが曖昧なままだと、関係が終わったあとも保守の依頼だけが残ることがあります。

6. 契約書にして、専門家に確認する

口約束のままで始めないことが前提です。話し合った内容を契約書にまとめ、権利、守秘、責任の範囲、税の扱いなどを、弁護士や税理士など専門家に確認してもらいます。この記事で挙げたのは、話し合っておく点の一覧です。条項として適切かどうかの判断は、専門家に任せてください。

受託の仕事と並べたときの時間の扱い

レベニューシェアの開発は、受託の仕事と同じ週の中に入ってきます。売上がすぐに立たない仕事なので、繁忙期には後回しになりがちです。後回しにすると相手との関係が悪くなり、優先すると受託の納期が苦しくなります。

先に、週の中でこの仕事に使う時間の枠を決め、相手にも伝えておきます。改修の依頼がその枠を超えるなら、追加分は通常の受託として見積もる、と決めておく方法もあります。見直しの時期も決めておきます。たとえば四半期ごとに、使った時間と入ってきた分配金を並べ、続けるか、条件を変えるか、やめるかを相手と話す日を先に予定に入れます。見直しの日がないと、成果が出ないまま作業だけが続き、受託の時間がじわじわ減っていきます。受託の単価と案件の選び方で時間を作る考え方は受託の単価を上げる方法｜値上げと案件選びで自社の時間を作るで書いています。

組まないと決めたときの代わりの道

条件が合わず断る場合も、話を持ちかけてきた相手との関係は残せます。通常の受託として小さく見積もる、まず動く試作だけを有料で作る、といった代わりの提案ができます。相手の事業に興味があるなら、売上を分けるより、試作を有料で引き受けて様子を見るほうが、双方の負担が読みやすくなります。

また、相手から話が来たこと自体が、その業界に解きたい課題がある証拠でもあります。同じ課題を持つ人が他にもいるなら、自分の持ち物として小さく作り、有料モニターで確かめる道もあります。その場合は、相手から聞いた秘密の情報を使わないよう注意します。

よくある質問5選

質問1レベニューシェアの取り分は、何割が一般的ですか？

決まった相場をこの記事では示せません。出すものの重さや、固定費や最低保証があるかによって変わるため、相手と負担を書き出したうえで決め、契約は専門家に確認してください。

質問2完全な成果報酬で受けるのは、やめたほうがよいですか？

受託の収入で生活と事業が十分に回り、失ってよい時間を決めたうえでなら、選ぶ人もいます。少なくとも実費は相手が負担する形にし、続けるかどうかを見直す時期を先に決めておくと安全です。

質問3取引先から持ちかけられた場合、断ると受託の関係に響きませんか？

断るのは条件であって、相手ではありません。通常の受託や、試作を有料で作る形など代わりの提案を添えると、関係を保ちやすくなります。

質問4自分の部品を使って作った場合、その部品はどうなりますか？

契約の内容によって変わります。以前から持っていた部品の権利を自分に残す条項を入れられるか、契約前に話し合い、条文は専門家に確認してください。

質問5レベニューシェアで作ったものを、自分の実績として出せますか？

出してよい範囲を、契約の中で決めておくのが確実です。サービス名や画面を出してよいか、相手の名前を出してよいかを事前に合意しておきます。

まずは既存顧客と有料モニターで、自分の持ち物を作る

レベニューシェアの話が来たら、受ける前に、今の取引先に提案できる試作がないか、有料モニターを募れる題材がないかを考えてみてください。その2つで進められるなら、プロダクトの持ち主は自分のままです。どうしても組む場合は、この記事の6つを紙に書き出し、相手と話してから契約書にします。

ハコブネは、受託と自社の新規事業を並行してきた株式会社Walkersが運営する、受託業者のためのコミュニティです。受託を続けながら自社プロダクトを持つ進め方を、会員同士で確かめています。レベニューシェアの話を受けるかどうか迷っている方は、入会を前提にしない無料相談会で、状況を整理してみてください。

この記事について

執筆：ハコブネ編集部　／　監修：池田 龍一

株式会社Walkers 取締役

池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。

株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。

最終更新：2026年10月21日